La diffusione dell’intelligenza artificiale nel settore legale potrebbe mettere in discussione uno dei pilastri del modello economico dei grandi studi internazionali: la tariffa oraria. I clienti, in genere grandi aziende, stanno infatti iniziando a premere per un taglio dei costi, visto che i tempi di lavoro e anche il numero di avvocati coinvolti si vanno via via riducendo. Dal lato opposto, gli studi si trovano di fronte al corrispondente paradosso: quanto più sono efficienti nell’uso dell’AI, tanto meno fatturano, perché le ore lavorate si riducono.
A darne conto in questi giorni è un inserto del Financial Times, Innovative Lawyers 2026, che racconta la pressione esercitata da grandi gruppi come Goldman Sachs, Morgan Stanley e Citi affinché il guadagno di produttività si traduca anche in una riduzione dei costi.
Il ragionamento è questo: se grazie all’AI il lavoro può essere svolto in meno tempo e con meno persone, a beneficiarne devono essere anche le aziende clienti. Le direzioni legali chiedono così di “partecipare” in qualche modo all’aumento di produttività attraverso una riduzione dei costi. In questo senso si sta muovendo Revolut, la fintech britannica, che sta rivedendo il tradizionale sistema di affidamento degli incarichi agli studi. La qualità del lavoro e il valore offerto, anche attraverso l’impiego dell’AI, diventano così elementi rilevanti per la permanenza nei “panel” dei consulenti esterni.
Per gli studi, invece, si tratta di confrontarsi con la sopravvenuta debolezza di un modello costruito sul numero di ore lavorate, quando un uso efficiente della tecnologia consente di raggiungere lo stesso risultato in tempi minori. Secondo il responsabile globale della gestione dei consulenti esterni di IBM, riposta sempre Ft, il sistema orario finisce con il penalizzare proprio gli studi che utilizzano meglio l’AI. Una due diligence o la prima analisi di migliaia di documenti può essere realizzata in una frazione del tempo: il valore per il cliente può rimanere identico, mentre diminuiscono drasticamente il tempo necessario a produrlo e, dunque, le ore fatturate.
Non solo. Per anni, osserva il fondatore di una boutique londinese, il modello dei grandi studi ha fatto sì che i clienti pagassero anche il tempo necessario ai giovani professionisti per imparare lavorando. Con l’AI questo meccanismo diventa sempre più difficile da giustificare.
Sullo sfondo si profila dunque la crescita degli Alternative Fee Arrangements (AFA), una sigla che comprende i modelli nei quali il compenso viene sganciato, in tutto o in parte, dalle ore lavorate. Si va dal prezzo fisso al tetto massimo di spesa, dagli abbonamenti alle formule legate ai risultati.
Sotto questo profilo è interessante quanto riferito dal responsabile del legal advisory team di PERSUIT, una piattaforma attraverso la quale le aziende possono mettere in competizione gli studi per l’assegnazione degli incarichi legali: circa l’80% del lavoro offerto attraverso la piattaforma utilizza formule alternative di remunerazione, anziché la tradizionale tariffazione oraria.
Non è detto, però, che l’impatto dell’AI si traduca necessariamente in una riduzione degli introiti dei grandi studi. Il cambiamento più profondo potrebbe essere un altro: spostare progressivamente il parametro utilizzato per determinare il compenso dal tempo impiegato per svolgere l’incarico al valore del servizio fornito.